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Le problème que nous avons avec les Américains est que nous pensons les connaître, et nous pensons qu’ils sont exactement comme nous. Pourquoi ne serait-ce pas vrai, après tout ? Films, téléfilms, informations...
Depuis des années, nous voyons des Américains pratiquement tous les soirs à la télévision ou sur Netflix. Nous voyons et entendons si souvent des Américains que nous pensons les connaître. Erreur fatale : les téléfilms ne sont pas la réalité. L’expérience pluri-décennale de travail et de négociation que nous avons avec des hommes d’affaires américains nous pousse à partager quelques suggestions utiles aux personnes qui doivent voyager pour affaires aux USA.
De la même façon que le bagage culturel d’un entrepreneur de Marseille est complètement différent de celui d’un entrepreneur de Paris, il faut être conscient qu'aux États-Unis, un Américain de Louisiane est très différent d’un Américain du Wisconsin.
Comme cela semble être le cas partout dans le monde, les Américains des États du Nord sont plus froids et réservés que les autres. Ils parlent moins et semblent impénétrables.
Mais ce n’est pas vrai : ils ont simplement besoin de plus de temps pour se détendre. Si vous avez affaire à un Américain des États du Nord, nous vous conseillons de rester un peu sur la réserve. Laissez-le s’ouvrir à vous.
En réalité, il n’est absolument pas vrai qu’on ne puisse parler ni de religion, ni de politique, ni de sexe avec les Américains. Mais il ne faut pas le faire avant de bien connaître son interlocuteur. En France, on peut avoir des propos un peu salés dès la première rencontre ; il vaut mieux l’éviter aux USA.
On vous demandera sans aucun doute comment s’est passé votre voyage. Le peuple américain porte en lui une longue histoire de voyages et d’explorations. Il suffit de penser à la conquête de l’Ouest. Demander à un invité qui arrive de la France comment s’est passé son voyage est un must ! Répondez donc en décrivant les moments mémorables de votre voyage. Les Américains ont une grande admiration pour la France et son histoire ; s’ils y sont allés, il vous parleront sûrement de leur voyage.
La présentation de sa famille est un autre sujet apprécié. Pendant les préliminaires destinés à briser la glace, vous pouvez raconter que votre fils vous a appelé tôt le matin depuis la France pour vous dire qu’il a gagné une compétition de natation. Si vous avez une photo, montrez-la ! Parler de son voyage et de sa famille constitue une excellente base avant de commencer à parler affaires.
Si, pendant une rencontre professionnelles aux USA, vous commencez à dire : “ je pense faire...”, “ je vais faire...”, “ je ferai ceci et cela... ”, vous vous attirerez la réponse suivante : “ Reviens quand tu l’auras fait ”.
Les Américains sont très concrets sur le plan professionnel : parlons de choses qui existent, ici et maintenant. On parlera du futur quand il sera présent.
Ce sens du concret implique aussi que vous devrez préparer les rencontres professionnelles : dans vos emails de préparation, proposez toujours un calendrier et une liste des sujets à aborder, en rappelant éventuellement ce qui a été dit jusqu’à ce jour.
Ne laissez jamais de messages du type : “Bonjour, c’est Monsieur Martin. Pouvez-vous me rappeler ?” Exposez toujours la raison de votre appel : “ Bonjour, c’est Monsieur Martin de la société MARTIN SàRL de Lyon, en France. Pouvez-vous me rappeler ? J’aurais voulu discuter avec vous des prix de la logistique que vous m’avez envoyés hier. ”
Avant d’enregistrer votre message, laissez toujours un numéro de téléphone ou une adresse mail pour pouvoir être rappelé ou recontacté.
Après une rencontre, envoyez toujours un mail de suivi avec un court résumé de ce qui s’est dit, et une allusion à la prochaine étape. Cela permet de garder de la clarté dans vos discussions d’affaires, ce qu’appréciera votre interlocuteur américain. Exemple de mail :
" Cher John,
C’était un plaisir de faire votre connaissance lundi dernier pendant la visite des locaux de JOHN CORP. à Austin.
Je vous envoie ci-dessous un court résumé de ce que nous nous sommes dit. N’hésitez pas à le modifier ou à y ajouter des éléments si vous pensez que j’ai oublié quelque chose.
Comme convenu, j’attends que vous m’envoyiez les tarifs de vos services de logistique.
Thank you again.
Best Regards,
Jacques Martin "
Au bas de vos mails, insérez toujours votre signature avec notre nom et vos coordonnées pour pouvoir être recontacté (téléphone, adresse mail, adresse postale, nom de l’entreprise, URL du site web).
Ne faites jamais de promesses que vous ne pourriez pas tenir. Il vaut mieux, beaucoup mieux dire : “ Pour l’instant je ne sais pas. Mais je pourrai vous donner une réponse dans une semaine ”, plutôt que d’improviser. Si vous perdez la confiance d’un partenaire américain, vous aurez du mal à la regagner.
Le temps de réaction doit être court dans vos rapports et vos discussions avec des clients et fournisseurs américains. Vous ne pouvez pas laisser passer une semaine pour un devis ou une réponse.
Ayez toujours avec vous une présentation commerciale ou une version en format papier de ce que vous avez présenté pendant votre rencontre professionnelle aux USA. Ce sera un point d’ancrage pour reprendre le fil du discours et l’approfondir... Une base d’où repartir, et un moyen d’aider les autres à se souvenir de vous et de votre entreprise.
La carte de visite a toujours été le support des relations professionnelles, et elle l’est encore certainement. Mieux vaut donc en avoir sur soi. Mais son usage est en train de changer aux USA : si vous avez déjà rencontré virtuellement votre interlocuteur (échange de mails avec signature mentionnant toutes les informations de contact), il est rare d’avoir besoin d’échanger des cartes de visite lors de la première rencontre “ physique ”.
Si en revanche, vous participez à une réunion où sont présentes plusieurs personnes avec lesquelles vous n’avez eu aucun contact, l’échange de cartes de visite est un must. Dans ce cas, vous en donnerez à toutes les personnes présentes, y compris celles avec qui vous avez déjà échangé par mail.
Si votre interlocuteur vous invite chez lui pour déjeuner ou pour dîner, il est d’usage de ne pas venir les mains vides (une bouteille de vin ou un bouquet de fleurs font très bien l’affaire). Mais cette habitude n’est pas totalement partagée : vous pouvez donc aussi vous présenter sans rien amener. Ne choisissez pas pour cadeaux des parfums ou des accessoires pour la maîtresse de maison : c’est trop personnel.
Aux USA, le golf est un sport populaire, et une occasion de parler affaires.
Aux USA, il est vraiment rare de parler affaires ou d’organiser une rencontre professionnelle un dimanche.
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