(+32) 474755505
L’importateur aux États-Unis est un des mythes des petites entreprises.
Elles espèrent trouver un importateur qui, étant tombé éperdument amoureux du produit que l’entreprise veut vendre aux USA, se met à en commander container sur container, en prenant tout en charge : distribution, publicité, promotion, paiement, gestion avant et après vente et ainsi de suite, en limitant ses rapports avec l’entreprise productrice à l’envoi des commandes et au paiement de la marchandise (paiement anticipé, naturellement).
Mis à part le fait que, vu les dimensions du marché, un seul importateur ne peut évidemment pas couvrir l’ensemble des États-Unis, il s’agit d’une vision extrêmement peu réaliste à notre époque.
L’activité d’importateur classique qui achète, par paiements anticipés, en espérant pouvoir revendre ensuite, est devenu trop risquée avec la crise financière et la compétitivité croissante du marché américain.
Les clients ultimes (détaillants, chaînes, grands magasins...) ont réduit le montant de leurs commandes et en ont augmenté la fréquence. Cela implique une gestion plus onéreuse de la logistique et du service avant et après vente.
Les importateurs se sont donc transformés en distributeurs, un rôle bien plus orienté vers la vente, qui laisse au producteur nombre des fonctions habituellement dévolues à l’importateur, au premier rang desquelles la logistique et les expéditions.
La réglementation de l’import aux USA est devenue plus complexe au fil du temps, et les pénalités plus lourdes en cas de non-respect.
Prenons le cas d’un importateur de produits alimentaires aux USA. Avec l’approbation des normes de la FDA [Food and Drug Administration], et notamment le FSMA [Food Safety Modernization Act] et le FSVP [Foreign Supplier Verification Programm], l’importateur, pour importer les produits alimentaires qui lui sont expédiés, doit jouer le rôle de FSVP Agent, et garantir que les produits alimentaires à importer respectent bien la réglementation FSMA.
En cas de non-conformité, les sanctions sont lourdes, et les importateurs américains de produits alimentaires commencent à ne plus vouloir prendre ce risque.
Le secteur des produits alimentaires, qui est traditionnellement un important secteur des importateurs aux USA, connaît lui aussi une hausse des risques liés aux opérations d’importations aux USA. Nous faisons allusion à la réglementation du FSVP, qui impose aux importateurs de certifier et garantir que les produits alimentaires importés aux USA sont des produits respectant les normes du FSMA sur la sécurité des productions alimentaires.
Une obligation qui, il y a peu encore, n’existait pas, et qui expose l’importateur aux risques de la non-conformité, avec des sanctions financières et administratives exigées par la FDA.
Un importateur peut effectivement passer une ou plusieurs commandes supplémentaires au fil du temps, mais vous courez le risque (réel) de perdre le contact avec le marché. Seul l’importateur sait à qui il vend, et surtout, pourquoi il vend (le prix, le modèle, le design, la matière...?)
Concrètement, on court le risque de faire apprécier le produit à l’importateur. Et, quand l’importateur voit que le produit peut bien se vendre aux États-Unis, il l’achète à une autre entreprise, à un prix plus bas, ou le fait produire lui-même.
Dans tous les cas de figure, vendre à un ou plusieurs importateurs aux États-Unis signifie renoncer à connaître le marché américain. On risque d’avoir de bonnes commandes pendant un an ou deux, puis plus rien, comme cela arrive souvent.
Avec la création de votre société aux USA, vous devenez votre propre importateur : une solution qui vous offre plus de souplesse opérationnelle, puisque vous pouvez vendre directement à plusieurs distributeurs dans différentes zones des USA. Vous aurez alors un contact direct avec le marché, et saurez qui sont vos clients américains, car, quand les distributeurs passent des commandes, ils doivent vous dire qui est le client qui achète, et où il faut expédier.
Un autre point en faveur de la création de votre société aux USA tient à la taxation des bénéfices d’une entreprise, qui est réduite aux USA. Ajoutez à cela une bureaucratie beaucoup moins lourde, avec moins de démarches pour les sociétés, et des délais beaucoup plus rapides.
Enfin, les dividendes étrangers perçus par la maison mère française sont exonérés de taxation en France à hauteur de 95 %. En tant que dividendes de provenance étrangère payés par une société contrôlée à l’étranger, et perçus par la maison mère française, ils jouissent de fait d’un traitement de faveur.
Conseils pratiques pour la gestion des agents et représentants, et pour la vente
https://www.exportusa-france.com/gestion-force-de-vente.php