Comment gérer la force de vente aux USA : pour exporter avec succès aux États-Unis, il est fondamental de pouvoir communiquer efficacement avec des agents et des représentants
Conseils pratiques pour la gestion des agents et représentants, et pour la vente
Il faut bien avoir à l’esprit que les États-Unis sont un marché aussi grand que l’Europe
Il n’est pas imaginable qu’un ou deux représentants de commerce puissent le couvrir intégralement
S’il est vrai que l’on conseille de commencer avec peu de représentants, il est tout aussi vrai qu’il faudra penser par la suite à étendre ses relais. En fonction du produit, une couverture du marché américain suppose un réseau de vente comprenant entre 10 et 16 agents-représentants. Dans cette situation, il devient alors crucial de pouvoir communiquer et gérer efficacement les agents et les représentants pour assurer ses ventes.
Motiver le réseau de vente et l’encourager à la vente
- Il faut créer des supports d’information sur le produit qui soient simples, clairs, intuitifs, complets, faciles à consulter et toujours à jour.
- Faciliter la transmission des informations au vendeur/ agent, pour qu’il puisse ensuite les transmettre au détaillant pendant sa visite.
- Simplifier le bon de commande : si le vendeur doit en effet chercher des produits sur le listing, puis se reporter au catalogue pour comprendre de quel code produit il s’agit, avant de trouver le bon de commande sur lequel il doit tout inscrire correctement, la vente s’annonce compliquée...
- Prévoir un niveau de commissions sur les ventes plus élevé que la moyenne, en prévoyant aussi éventuellement des primes pour les agents et représentants qui atteignent un certain niveau de ventes. De façon très réaliste : il est très peu probable que vous disposiez d’un budget promotion et publicité à investir pour soutenir la vente de votre produit aux États-Unis. Considérez donc ces commissions plus élevées que la moyenne comme un investissement publicitaire pour vendre aux États-Unis.
Utiliser la technologie pour faciliter la vente aux clients américains - Réduire au maximum les formulaires papier - Être pratique et efficace
Pendant leurs visites aux clients, les agents doivent parfois saisir l’instant : un “ buyer ” voit le produit, il lui plaît. Intrigué, il demande des renseignements. Si les renseignements demandés ne lui sont pas fournis immédiatement, “ l’instant magique ” qui pouvait éventuellement conduire à une commande à l’essai passe.
Pour vendre aux États-Unis, le mot d’ordre est de :
- fournir des renseignements complets, très simples à consulter ;
- réduire au maximum les formulaires papier à remplir pour valider la commande ;
- communiquer efficacement avec les agents et les représentants ;
- motiver son réseau de vente ;
- avoir un site complet
- avoir un site complet et facilement consultable sur smartphone ;
- avoir un site complet et facilement consultable sur smartphone, et en anglais (pas en français traduit...) ;
- La validation de la commande par le réseau de vente doit être simple et rapide ;
- Avoir la possibilité de contrôler en ligne la disponibilité réelle des produits en stocks ;
- Les agents doivent pouvoir remplir les bons en ligne avec un système lié au dépôt logistique. Ceci afin d’accélérer la vente elle-même, et d’intégrer le flux d’informations pour réduire les erreurs et les pertes de temps entre la vente et l’expédition de la commande.
Comment coordonner des agents commerciaux aux USA Gestion de la logistique, traitement des commande et assistance après-vente
Pour pouvoir vendre aux USA, les agents commerciaux ont besoin d’une assistance logistique et d’un service clients
Un réseau d’agents directement géré aux USA, sans passer par l’intermédiaire d’un importateur pour les États-Unis ou d’un distributeur, vous permet de raccourcir la chaîne de vente et de réduire les coûts ou les prix, et/ ou d’augmenter vos marges.
Mais le problème devient alors celui de la gestion de la force de vente sur le marché américain. Il faut en priorité assurer la coordination des agents. Il peut s’avérer compliqué de les gérer depuis la France.
Une solution éventuelle est de confier à l’un des agents le rôle de responsable des ventes, avec mission de coordonner le reste du réseau de vente.
Une autre éventuelle solution est de s’en remettre non à des agents indépendants, mais à une agence de vente. Aux USA, les agences de vente disposent d’un certain nombre de vendeurs salariés, et sont organisées pour couvrir des marchés et catégories de produits précis.
Quoi qu’il en soit, qu’il s’agisse d’agents de vente indépendants ou d’une agence de vente, il faut assurer une assistance au service de vente aux USA en termes de :
- stockage/ logistique ;
- expédition des commandes ;
- assistance après-vente ;
- assistance clients.
Les agences de vente proposent aussi parfois un service de logistique et d’assistance clients. Dans le cas contraire, pour tout ce qui concerne les activités logistiques pour les États-Unis (stockage des marchandises pour les États-Unis et expédition) il est possible de s’appuyer sur un centre logistique aux USA.
(+32) 474755505
