Sept chaînes de distributeurs de vin à l'échelle nationale vendent plus de 50 % du vin consommé en Amérique. Les petites sociétés vinicoles françaises qui veulent vendre du vin aux États-Unis doivent trouver d'autres canaux de distribution La demande d'une licence d'importation de vin pour les États-Unis est un investissement rentable compte tenu du fait que les États-Unis sont le premier marché mondial pour la vente de vin

Pourquoi il est intéressant de demander une licence d'importation de vin pour vendre du vin aux États-Unis

Les problèmes liés à l’exportation et à la vente du vin aux États-Unis

La concentration de la distribution et les règles d’importation de vin aux États-Unis

Deux types de problèmes font qu'il est presque impossible pour une petite société vinicole d'importer du vin en Amérique:

• Forte concentration de la distribution avec 7 chaînes d'importateurs de vin qui distribuent environ 57 % du total des vins de table consommés aux États-Unis.
   
• Règles très strictes pour l'importation de vin et sa distribution ultérieure en Amérique : le vin ne peut être importé que par des importateurs titulaires d'une licence d'importation ; les importateurs, à leur tour, ne peuvent vendre qu'à des distributeurs/grossistes de vin titulaires d'une licence ; les distributeurs ou grossistes, à leur tour, ne peuvent vendre qu'à des détaillants, des restaurants, des bars ou des établissements publics titulaires d'une licence de vente au détail de vins.

Les conséquences d'une telle structure de distribution du vin en Amérique sont qu'une bouteille du même vin est beaucoup plus chère en Amérique qu'en France et que les distributeurs/grossistes sont ceux qui contrôlent réellement le marché

Il convient de noter que les licences d'importation et/ou de distribution de vin sont toutes délivrées au niveau de l'État, de sorte que pour vendre en Californie un vin français importé par un importateur de l'État de New York, il est nécessaire de conclure un accord de distribution entre le grossiste en vin de New York et le grossiste californien.

Pour compléter l'ouvrage, il faut dire qu'aux États-Unis, les transporteurs et les entrepôts de stockage du vin doivent également être titulaires d'une licence.

Il s’agit là d’une organisation qui favorise les grands producteurs de vin. Lorsqu'une chaîne de distribution de vins décide de référencer un vin, elle lui attribue un vendeur et demande à la société vinicole une contribution aux frais de promotion et de vente qui peuvent atteindre 90 000 $ à 100 000 $ par an pour les vins à distribution nationale.

Autre chose que les grandes chaînes de magasins de vin demandent, ce sont les volumes. Un minimum de 400 à 500 000 bouteilles est normal, c'est le minimum pour un accord de distribution nationale.

Comment exporter du vin aux États-Unis d'Amérique ?

Un petit producteur de vin ne peut espérer se lancer dans la distribution de vin à grande échelle au niveau national

Il doit chercher des façons plus appropriées de vendre du vin en Amérique : distributeurs/grossistes locaux ou une série de restaurants dans une ou plusieurs zones métropolitaines (New York, Chicago, Atlanta, Dallas, Miami et autres).

Avant même d'en arriver au distributeur de vin, il reste le problème de l'importateur de vin. Ici aussi, la concentration est élevée ; le secteur est dominé par les grands importateurs. Il faut trouver le bon importateur en termes de taille et de capacité opérationnelle.

Pour ce faire, ExportUSA a sélectionné plusieurs petits importateurs de vin et a mis en place un programme de réunions trimestrielles avec des distributeurs de vin et des grossistes en tenant compte des besoins des petites sociétés vinicoles qui souhaitent vendre en Amérique.

Mais la solution la plus intelligente, l'investissement le plus rentable, est de demander une licence d'importation de vin pour les États-Unis

La licence d'importation vous permet de devenir un importateur de vin aux États-Unis d'Amérique

Juste après avoir demandé une licence d'importation de vin, il est bon de demander une licence de grossiste et de distributeur de vin pour l'État dans lequel la société est établie. Devenir grossiste/distributeur de vin pour les États-Unis présente un double avantage, et même trois avantages :

• En tant que distributeur, vous pouvez conclure des accords directs de distribution/vente de vin avec d'autres distributeurs dans d'autres États et ainsi vendre votre vin dans tous les États américains. En outre, avec une licence de grossiste en vin, on peut vendre directement à des établissements de vente au détail titulaires d'une licence de vin dans l'État où se trouve la société. Pour donner un exemple pratique : si l'on a acquis une licence de grossiste/distributeur de vin pour l'État de New York, on peut vendre du vin directement à tous les restaurants, hôtels et magasins ayant une licence de vin dans l'État de New York, y compris dans la ville de New York (d'où, rappelons-le, transitent chaque année 55 millions de touristes).
   
• Enfin, si l'on possède une licence d'importation de vin pour les États-Unis ainsi qu'une licence de distributeur de vin, on peut vendre avec une marge tout simplement impensable en France ou en Europe. À New York, les marchands de vin vendent pour 30 $ des vins qui, en France, sont payés 3 $ au producteur. Ce qui signifie que ces vins sont achetés à 3 $ et vendus au liquor store à 12 $/13 $ avec une majoration de 400 %. Calculons 2 $ par bouteille pour les frais d'expédition, de logistique et de livraison : cela laisse encore une marge de 250 % sur chaque bouteille de vin vendue directement au détaillant (en fin de compte, les monopoles n'enrichissent encore et toujours que le monopoleur, n'est-ce pas ?)